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    剖析S外貿業務員實戰,你也能從中學會如何應對客戶的議價



    |應對議價

    在外貿市場日益透明的今天,價格博弈成了眾多外貿人無法逃避的一個事實。在這一輪輪的價格碾壓下,作為賣方市場的我們,該如何巧妙應對?

    今天,我們一起來看下C業務員的實例分享。

    首先,C業務員擺出了自己與客戶的一份郵件:

    在這封郵件里,可以看到客戶對于樣品的質量很滿意,但客戶很精明,說他們有收到其他供應商更好的價格,同時還拋出了他每月的預訂數量,給買方畫了一個大餅。

    C業務員收到客戶這封郵件之后,做了如下幾方面的思考:

    - 報價是否正確?

    - 價格真的高嗎?

    - 我需要降價嗎?

    - 什么時候降價比較合適?

    - 降價需要理由嗎?

    - 怎么降價才合適?

    第一點:報價是否正確?首先在于自查

    報價的把握:

    1. 報價金額盡量不要為整數,宜零數,讓客戶從視野上有產品報價的緊密感,如11.5元/只,但也不能太零碎,如11.536元/只;

    2. 要預留議價的空間,一般建議有15%~20%的彈性空間;

    3. 適當的價格要有充分的條件說明,讓客戶明白。

    做了第一點的分析之后,C業務員的回復:

    很快,就收到了客戶的如下回復:

    在經過第一輪的降價之后,客戶還是覺得價格高,C業務員又做出如下分析:

    第二點:價格真的高嗎?其次要自辯

    說出價格高的具體原因(突出物有所值,一分錢一分貨):

    1. 我們的原材料才只有等,和其他供應商所用的普通材質不可同日而語;

    2. 我們的產品是進口設備做的,最大化地保證了產品做工精良,性能穩定;

    3. 我們的生產技術更先進,硬件和軟件都信得過;

    4. 產品是無塵車間生產的,最大化地保證了產品衛生;

    5. 為了控制品質,我們產品實行全檢,,最大化地保證了質量;

    6. 我們工廠做了FDA認證或者SA8000認證,最大化保證了流程規范,質量穩定,生產環境衛生。

    從原材料,工藝,技術,衛生,品質,交期,認證來全面分析產品的優勢。

    在列出以上優勢的幾點之后,客戶一個星期都沒有回復。

    C業務員又做出了如下判斷:

    客戶要求降價是順其自然的反應。

    要求降價的客戶分為兩類,一類是熟悉本行的客戶,一類是普通客戶。

    綜合分析客戶,市場環境,為什么總覺得價格高,對產品進行定位。

    第三點:我需要降價嗎?首先要進行自問

    明確以下幾點,給客戶臺階下:

    1. 客戶手頭上究竟有沒有訂單;

    2. 降價了就能拿下訂單嗎?

    C業務員主動給客戶發了下面的郵件(可以通過社交工具和電話的方式跟進客戶,探求客戶的真實意圖:

    郵件的目的:

    1.讓客戶回復郵件,表明合作的意愿;

    2.從客戶那里獲取信息,數量與價格相匹配,決定下一步的談判思路。

    第四點:什么時候降價合適?接著要進行自決

    什么時候降價是合適的:

    1. 不降價就會失去客戶的時候;

    2. 降價就能拿下客戶的時候;

    對數量和價格的博弈,交替談判,對客戶心理的把握,降價時間點的把握。

    第五點:降價需要理由嗎?然后要自圓其說

    降價的理由:

    1. 付款方式:原本是T/T30%,余款見提單COPY件付款,能不能接受T/T35%;

    2. 交貨期限:原本30days,能否同意35days?

    3. 附加條件:A. 你能不能增加數量;B. 你能不能給穩定的訂單?

    可以降價,但是不能無緣由的降價,加一些對買方有利的條件。

    在價格和付款方式上的相互轉換。交貨期,以及后續的更多的數量和訂單。

    第六點:怎么降價才合適?最后要進行自酌

    怎么降才合適:

    1. 每次降價的幅度都不要太大,除非涉及到不同系列/配置產品的更換;

    2. 談判一家的次數盡量不能超過3次,頻繁地降價讓客戶越議越勇,恨不得榨干你的利潤,甚至讓你虧本出售;

    3. 最好采用梯形降價的方法,比率要越來越小,例如第一次降2%,第二次降1%,第三次降0.5%,讓客戶感覺你已經在拼命地把價格往成本線壓縮了

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